Machinisme 04 décembre 2013 à 08h00 | Par Gaëtan Coisel

Des concessions XXL pour répondre à la demande

L'agrandissement des concessions permet de diluer les charges, ce qui profite directement aux agriculteurs, principalement sous la forme de services. Le point sur la face cache?e des concessions.

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- © Agri Santerre

Tout comme les exploitations, les concessions s'adaptent au marché et principalement aux exigences de leur clientèle. La concession à taille humaine touche à sa fin, souvent poussée par les constructeurs. Il n'est plus rare de voir des structures de huit ou dix bases voire plus, étendues sur trois ou quatre départements. Les plus importantes concessions vendent plus de 400 tracteurs neufs par an et autant, voire plus, en occasion. Les moissonneuses-batteuses représentent 30, 50 et jusqu'à plus de 100 unités vendues pour les spécialistes. Leur chiffre d'affaires frôle ou dépasse, pour les plus performantes, les 100 millions d'euros.

Ces tailles « démesurées » s'expliquent par le rachat de concurrents voisins, ou par le rapprochement de certaines concessions de même marque. Ces choix stratégiques sont clairement imposés ou fortement recommandés par les constructeurs pour atteindre les objectifs fixés au préalable. De bons résultats économiques sont généralement espérés et la volonté d'une proximité de terrain avec un service de qualité irréprochable souhaitée.

 

PROXIMITÉ ET RÉACTIVITÉ

 

L'objectif premier d'une mutation ou d'un agrandissement est de rationaliser les charges. Ces nouvelles concessions se démarquent en proposant de nouveaux services et en s'adaptant aux exigences de leur clientèle. C'est le cas avec la récente apparition de postes de techniciens dédiés exclusivement à l'agriculture de précision comme le guidage. Bien souvent, ces derniers sillonnent la campagne pour l'ensemble des bases. Le but est également d'offrir un service de qualité, plus réactif, avec la possibilité d'intervenir en dépannage 24 heures sur 24, 7 jours sur 7, lors des pics de travail, avoir à disposition des matériels de remplacement et un stock de pièces important.

Toutefois, la réactivité et la proximité avec le client imposent bien souvent un nombre de bases conséquent et du monde sur le terrain. Certains concessionnaires estiment qu'un client ne doit pas faire plus d'une trentaine de minutes de tracteur pour se rendre à l'atelier.

Il faut garder à l'esprit que ces « grosses concessions » sont des sociétés à part entière qui embauchent en milieu rural. Le nombre de salariés dépasse parfois la centaine, du technicien au chef d'atelier, en passant par des corps de métiers méconnus en concession comme les informaticiens, le personnel rattaché au service des ressources humaines ou au marketing.

 

TRAVAIL DE FOURMI

 

Enfin, difficile d'affirmer qu'une concession qui réalise un volume de vente conséquent sera obligatoirement moins chère. La réalité sur le terrain n'est pas toujours comme on l'imagine. L'agriculteur a souvent du mal a accepter la facturation de certains services et notamment le coût de la main-d'oeuvre. Le secteur agricole est pourtant plus compétitif que le secteur des travaux publics ou de l'automobile.

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